Clientul premium este pretențios, dar asta nu înseamnă neapărat că pune presiune. Ceea ce are el, de fiecare dată, sunt așteptările. Majoritatea acestor clienți sunt antreprenori sau oameni în funcții de conducere, iar asta vine la pachet cu o viziune clară, cu hotărâre și o perseverență de fier. Ei se așteaptă să fim ca ei și, de cele mai multe ori, chiar mai buni decât ei. Până la urmă, dacă ar fi știut să facă imobiliare ca un expert, nu ar mai fi apelat la unul.
Ceea ce trebuie noi să întrupăm este acea atitudine de învingător: să știi exact ce spui, să ai încredere totală în asta și să fii de o hotărâre de neclintit. Primul lucru pe care îl simte un client premium nu este ce spui, ci cum ești. El nu caută un agent „amabil", „disponibil" sau pe cineva care doar „încearcă". El simte imediat dacă ai încredere în tine, dacă știi sau doar presupui, dacă tu conduci discuția sau dacă încerci doar să-i faci pe plac.
De aceea, clientul premium trebuie înfruntat. Nu agresiv, ci întâmpinat cu aceeași forță interioară cu care vine și el în discuție. Acești oameni nu respectă slăbiciunea, nu se bazează pe agenți care au nevoie de validare și nu urmează lideri care nu sunt siguri pe ei. Dacă tu nu ești sigur pe tine, pe proces sau pe piață, de ce ar fi el?
Atitudinea fără cunoaștere este însă doar o aparență. Un agent premium știe exact ce proprietăți s-au tranzacționat, la ce prețuri, cât timp au stat pe piață și care este competiția reală. Nu face asta pentru a impresiona, ci pentru că aceasta este singura fundație a deciziilor corecte.
Clientul premium te citește din voce, din postură și chiar din felul în care taci, înainte să termini prima frază. El observă imediat diferența dintre „a ști" și „a vorbi" și simte dacă ai nevoie să-l convingi sau dacă pur și simplu știi.
În acest segment, nu prezentarea, scriptul sau argumentele vând. Omul vinde. Omul din spatele agentului este totul. Când nu mai ai nimic de demonstrat, nimic de dovedit și nimic de forțat, abia atunci apare încrederea care închide tranzacțiile.
Clientul premium nu caută perfecțiune, ci siguranță. Nu caută un agent care încearcă, ci unul care știe. Iar diferența nu o face niciodată tehnica, o face atitudinea.
Vrei sa schimbi perspectiva si sa treci la urmatorul nivel? Descopera programele mele de Mentorat — Codul Invizibil.
Descopera Mentoratul